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最近我操办了一场二手奢侈品鉴定的入门培训，原本计划招 20 人，没想到信息发出去一两天，报名者就爆满了。挨不住大家的热情，最终在早早截止报名的情况下接收了 40 人。其中不少人从外地专门赶来，可见国人现在对奢侈品鉴定的兴趣有多大。

大多数报名者的目的之一，是想看看身边朋友拿的名牌包是真是假，二来他们自己上网海淘代购，也能心中有个底，三来今后聚会聊天时，能跟友人谈谈识别奢侈品真假的话题，绝对高端大气上档次。

当然，这些都只是消费者的浅层次需求。活动合作方日本奢侈品协会的主要工作，是培养奢侈品鉴定师，而这并不是上一堂课就能学到的，需要相当一段时间的深入学习和实际练习才能掌握。事实上，这个协会创立三十年来，才培养出了不到 4000 位奢侈品鉴定师，平均下来一年不到 100 位。说奢侈品鉴定师是奢侈品行业的奢侈品，也不为过。

这几年国内奢侈品消费井喷，二手奢侈品店也一下子多了起来，不说北上广，不少中小城市也都有了二手奢侈品店，想开二手奢侈品店的人更是不在少数。

不过国内的此类店铺与国外还是有很大差别。首先就是货品，国内的二手奢侈品一般都是近几年的热门新款。而日本的二手店里可以看到不少十几二十年前的款式。在日语中，“二手”称为“中古”，这个词看上去用得很是恰当。

为什么在日本会有这么多十几二十年前的“中古”奢侈品卖出来？这自然与当时日本经济的强势有关—当年钱多得没处花的日本人也像现在的中国人一样，买了大量奢侈品。到了今天，一是家里堆不下，二是经济也不太景气，三是该用的都用过了，那就把不用的拿出来卖了吧。至于价格，可谓是真正的“白菜价”。

在培训中，作为讲师的日本奢侈品协会中国部部长李娜讲到，花不到 1 万日币即可在拍卖会买到 10 只 Louis Vuitton 钱包。听闻这件轶事，现场并没有传来预计的惊讶尖叫，却只有一句冷冷调侃：“LV 还算奢侈品吗？”不难想象，即使真的去日本收来此类上了年份的二手奢侈品，国内也未必有多少赏识的人。毕竟炫耀性消费还是主流，拿出的款式没人认识，想来会很尴尬。

据说日本现在的年轻人不爱买奢侈品新货，就爱买中古货，一是划算，二是一种文化，或许那时的奢侈品没现在那么商业化，也更有故事可讲。当然这也是“曾经沧海”之后才会有的感悟，对于国人来说，为时尚早。

那么国内二手奢侈品店的实际情况怎样呢？我翻看了专营二手奢侈品买卖的香港上市公司米兰站的 2012 年年报，许多信息很有意思。比如，米兰站的销售额 98.3% 来自手袋，按照尚未使用产品和二手产品划分，未使用占到 57%，二手只有 43%。从以上两个数据很容易得出结论：有大半的包包不是用来背的，是拿来套现的。

再按照产品销售价格划分，1 万港币以内的占 26%，1 到 3 万港币占 18%，3 到 5 万港币仅有 6%，而 5 万港币以上的达到了 50%。再来看看定价：Chanel 2.55 手袋虽然年年涨价，但即便国内专柜价也尚未超过 4.5 万元，因此大多数此款二手包包售价在 3 万港币以内，而且低于 2 万港币的居多。至于 3-5 万港币的区间，本来奢侈品手袋就很少在这一价格段里。能卖出超过 5 万港币的，除了 Hermès 的 Birkin 和 Kelly 之外，就是一些珍稀皮革产品或限量版产品。2012 年米兰站卖出的单价超过 5 万港币的货品销售总额达到 3.36 亿港币，平均算下来，成交数量至多 6000 只。另据估计，米兰站可能占据了香港二手奢侈品市场 85% 的份额，处于绝对的垄断地位。

要掌握足够的货品，米兰站的营业模式就是现金收货。这对货品的真伪识别提出了极高要求，好在米兰站老板姚君达本来就是做假货出身，识别假货不在话下。来自日本的 Brand Off 也是同样模式，直接收货能够获得比较低的价格，在销售时就能比寄卖获得更大的毛利。事实上，日本在二手奢侈品的流通方面已经形成了模式，全国各地的二手店都会参加行业内的拍卖会来进货，不必通过各自的门店收货。

不过，由于内地和香港的二手奢侈品消费都以新款为主，入货与出货的差价并不大，其毛利空间甚至比不过代理销售新品的店铺。根据米兰站的 2012 年报，毛利率只有 21%，这一毛利率甚至比不过超市大卖场。除去各种开销，米兰站在 2012 年亏损了 1390 万港币，股价更是从上市开始的 2.6 港币一路下跌至今的 0.4 港币。

那么二手奢侈品店的生意到底应该怎么做？我想起去年自己对国内奢侈品消费者品位变化的总结：“钱多有品位的可以定制，钱多缺品位的就给限量版，钱少有品位的低调奢华，钱少缺品位继续 logo 伺候。”对于国内二手奢侈品行业，这句话同样适用—找准自己的客户群是关键。

原文链接
http://www.bundpic.com/2013/08/22979.shtml