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背景

2008年，随着国际贸易形势的逆转，大量外贸企业尤其是中小型外贸企业的生存环境日益恶化。 11月8日国务院出台十项措施扩大内需，2010年底将前投入4万亿。今后很长一段时间内，扩大内需、启动国内市场是政策导向。从经济形势及政策导向来看，一场声势浩大的外贸企业转攻国内市场的营销战斗已经打响……


大量的外贸企业正在为转型而不断尝试、不懈努力。其中的一些企业，通过多年出口加工的利润积累，已经形成了数亿乃至数十亿的企业规模。虽然外贸形势恶化令他们的外贸业务遭受很大损失，企业基础仍然坚实。可是他们在转型过程中依然非常艰辛，内销市场拓展的过程举步维艰。

分析其中原因，我们不难发现，这是因为内销与外贸在经营环境、运作流程、竞争手段上存在巨大的差异。导致了很多外贸企业，尤其是这些大型外贸企业无法发挥其历年积累的企业优势，在转向国内市场时缺乏竞争力。

实际上，外贸企业开拓国内市场，面临的首要问题就是要将企业的资源优势，转化为内销优势，从而打造内销市场的竞争力。对于大部分企业尤其是处于转型中实力强大的企业而言，要将企业资源优势转化为内销优势，就必须在四个层面上处理好不同的四大关系。


一、生产导向与营销导向的战略关系

很多外贸企业均是以生产为战略导向，其组织结构中，生产部门、外贸业务部门是核心，而国内营销部门、设计研发部门、市场策划部门则是依附于核心部门的边缘化体系！

从运营的模式上看，外贸业务以订单加工生产为主，营销过程仅是订单跟踪处理的过程。重心落在生产上。这导致了企业的战略是基于"生产代工、赚取利差"的生产观念为导向，其运营重心及资源配置，均围绕生产进行展开。

在这种战略导向的指导下，企业内营销部分常常处在附庸的地位；内销部门的发展初衷可能仅仅是处理外贸尾单或残次品；其体系建设也非常不完备；市场部等关键性部门常常缺失。

但是我们应该看到，国内市场的成功运营，离不开产品品牌对销售的提升，离不开营销体系对销售的推动。

受生产导向惯性的影响，在启动国内市场的初期，企业最大的困难往往来自企业本身。来自重生产、轻营销导致的竞争力缺乏。

开拓国内市场，就必须适应国内市场运作的需求。从生产为导向转变成营销为导向。从产品生产赚取"利差"经营思路，向打造品牌，获得产品和企业长久溢价的经营理念。

以市场和营销为基础进行企业资源的合理配置，健全企业的各项营销职能。从企业内部去获取国内市场竞争的主动权！


二、大企业与小品牌的市场定位关系

一些外贸企业，通过历年的出口积累，形成了巨大的企业规模。但因很少涉足国内市场，他们的品牌仍是新生儿。"大企业、小品牌"是笼罩在一些外贸企业头上的阴影！

很多外贸企业妄图凭借多年出口利润的积累，以企业资源优势迅速在国内市场抢占行业性领先地位。然而正当他们踌躇满志的开疆辟土之时，才发现来自市场的竞争阻力格外强大。虽然竞争企业的整体规模虽然不及自己，但是竞争对手基于国内市场品牌、渠道、销售体系建设上的优势，都令外贸企业短期内无法逾越。

固然，很多外贸企业通过历年积累，形成了一定的资源优势，但是必须承认"大企业、小品牌"的客观现实。也必须充分认识到，国内市场竞争已经升级，大部分产业内品牌竞争的格局已经形成。想在市场竞争中形成主导地位甚至占据一席之地，均非一朝一夕之功能实现。

具有资源优势的外贸企业，必须正视国内市场的竞争格局。从制定企业竞争战略到品牌市场定位过程中，要考虑国内竞争对手现实的强大性。

在内销战役的组织过程中，切忌不从企业自身资源出发而俨然以老大自居，四处出击，结果四处受挫，深陷泥潭。

要以竞争对手作为战略的出发点，分析竞争对手的优劣势，分析竞争对手存在的短板和市场的机会点。然后判断自己应该发动的进攻战还是侧翼战，对品牌进行合理定位。最后集中资源，攻其一点，才能达到战略目的。


三、生产、加工与研发、营销的产业链控制关系

在以往的经营过程中，很多外贸企业都是被动的接受委托方的标准，按照标准进行加工制作；他们输出的仅仅是产品而已！

外贸经营赚取的是微薄的"代工"利润。长久的外贸运行模式，令大部分外贸企业的资源集中在产业链的中间环节：生产和制造，而研发和销售环节往往都是外贸企业的短板。

从整个产业链价值创造上来看，中间生产环节创造的附加价值低，两头研发和销售的附加价大。从市场竞争角度来看，研发和营销的优劣是衡量市场竞争力的关键。

外贸企业在拓展过程市场过程中，要把握产业链的关键环节即研发和销售。同时要善于将生产制造上的优势