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随着又一年的春季来临，进入了中国国际纺织面料及辅料博览会（intertextile）的第十八个年头。在2012年的3月28日-30日，中国国际纺织面料及辅料（春夏）博览会将在北京如期举行。与展会共同成长的面料企业在新的一年里将用怎样的产品拓宽未来发展之路？企业在产品的推广和营销策略上将从哪些兴奋点入手？在展会的引导和带动下，企业为自己量身定制了怎样的成功范本？带着这些疑问，记者从几家展会“熟面孔”那里找到了答案。



产品的精髓——具备最强话语权

以粗毛纺产品研发为重心的江苏新芳纺织集团本次的参展产品依然延续以往的代表类别，包括男女正装面料，其中男装面料主要是休闲西服面料及裤料，女装面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊绒、羊驼毛、天丝、莫代尔等原料。该公司外贸部经理陈文磊表示，经过不断的创新完善，这些都已成为公司的拳头产品，被市场广泛认可。据介绍，新芳的产品有40%外销，60%内销，近几年公司的营销策略正在渐渐向内销倾斜。

说到新芳产品的最大优势，陈文磊表示，“独家供应”是企业赋予产品的最佳话语权，“很多产品只有我们在做，也只为一家客户做，不把产品做滥，由此获得了很多客户的信任”。 此外，公司的创新能力也为产品增加了制胜筹码：每年推出300~400只男装面料新产品；而女装面料颜色和花型富于变化，更倾向于做高附加值，不跑量，目前每年会推出80~100只女装面料新品。

以功能面料为主打产品的福建龙峰纺织科技实业有限公司在本次中国国际纺织面料及辅料（春夏）博览会上，带来了与上游原料企业恒力化纤合作研发的仿棉类产品。据该公司副总经理吴秀建介绍，产品结合了天然纤维类面料的自然舒适，和化纤类产品的易打理优势，再加上功能性的后整理，目前在市场上备受关注。与此同时，龙峰纺织科技还加大自主创新、研发力度，研发高端功能性面料，不仅开发具备防辐射、抗静电、透湿排汗、太空保暖等功能的高端面料，还致力于健康面料的开发，例如柠檬护肤的健康、保健面料等。

继去年10月在上海秋冬展上收获了众多的关注后，福建石狮海兴材料科技有限公司又将其和美国杜邦公司联合开发的高科技、差别化纤维——舒弹丝，推上了北京展的平台，这款目前世界上唯一一种达到工业化生产水平的生物质弹力短纤维，经过海兴科技的不断深入探索、不断完善，已当之无愧地成为展会上低碳环保、舒适弹性、天然时尚的最佳演绎。

“源于杜邦的生物质弹力短纤维。”这是海兴材料科技有限公司总经理张连京给舒弹丝最为精准的定位。舒弹丝面料既保留了弹性面料的舒适性，又具备了应有的身骨，适中的弹性、极佳的手感和良好的拉伸回复性赋予面料独特的优势。它既能赋予面料足够的弹性以满足穿着者的舒适穿着体验，又能防止面料鼓包、松弛，无论是多次拉伸、阳光曝晒，还是苛刻的洗涤和面料后处理加工，舒弹丝独特的分子机构和物理形态都能确保面料的弹性持久、稳定。此外，舒弹丝可与棉、毛、丝、麻、粘胶、天丝、涤纶等多种纤维混纺，能适应各种纺纱和印染条件，生产任意规格的产品，同时，能在保持原料原有特性的基础上，使面料更具弹性和舒适性，既能提供其他化纤原料无法匹敌的天然手感和悬垂性，给之后的面料开发提供更多的可能。

“舒弹丝不仅具备优越的舒适性，还堪称绿色环保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纤维做成，同时生产流程能耗低，并且余料可回收，经后处理后可达到循环使用。”张连京补充道。这也正契合了展会长久以来倡导的绿色环保概念。

推广与营销——独到策略占先机

说到产品的推广和营销，很多企业都“透露”了自己的“秘诀”。新芳纺织集团的关键词是“差异化”。陈文磊表示，目前国内做得好的毛纺企业很多，但大多以精毛纺产品为主，新芳以粗纺女装面料和半精纺男装面料为主，与精毛纺企业形成了差异化。目前新芳的开发能力、质量和服务都在国内粗毛纺企业中名列前位，生产能力和产量全国第一，稳居同行领军位置。

同时，新芳的产品走的是中高档路线，下游客户方面，男装一二三线品牌都有涉及，很多是通过代理商。陈文磊表示，目前公司的产品销量已经达到产能，呈现饱和状态，因此在新客户的选择上更加谨慎。

“当然，与一些世界闻名的中国面料企业相比，新芳纺织还存在一些差距。”陈文磊说道，“找到差距才有动力。近几年，我们的观念在一步一步更新，虽然在企业文化方面还有一定差距，但同时也说明新芳具有很大的发展空间。”

对于始终奉行“科技就是第一生产力”的龙峰纺织科技来说，关键词自然就成了“科研”和“技术”。事实上，近年来，龙峰纺织科技不仅从我国台湾、日本等地聘请技术顾问，还与北京服装学院、上海东华大学、西安工程学院等国内专业高校紧密合作，为龙峰纺织科技输送大批专业人才，提升龙峰纺织科技的整体科技研发水平。

而对于龙峰持续走高的销售额，吴秀建认为，这一方面是因为优质的产品，一方面是因为稳定的客户源，此外，当前的稳定与发展更来源于公司长期以来积累的综合优势，包括硬件的设备和从营销到生产到研发全套系统的管理模式。目前，龙峰纺织科技已有三十多个品种申请了国家专利；每年两次回访，包括董事长在内的各环节工作人员积极听取客户意见；对产品定位精准，大多数产品属于中高端。

对于参加已成为世界第一大面料展的intertextile展会，吴秀建认为，参加展会比走出去拜访陌生客户的效果好很多，同时在展会的影响和品牌效应下，每年来展会的客户都很诚心，从交流中得到信息，以及客户对企业的要求，还有对企业形象的提升，展会都起到了重要的推动作用。

在与杜邦签订协议，成为DupontTM Sorona弹力短纤维——舒弹丝中国唯一特许生产商后，目前海兴材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些大的纱厂、面料企业，比如与株洲雪松合作生产麻针织面料，与洞庭麻业共同开发麻梭织面料。张连京表示，下一步，公司还要和面料、织造、染整企业通力合作；并把宣传推广深入到终端市场和成衣品牌。“我们不仅要提供好的产品，为面料和成衣贴上低碳环保标签、增加时尚感，还要联合杜邦公司为下游企业提供更好的帮助和服务，甚至为他们做市场营销策划。”

对于今后舒弹丝的推广，除了向新的领域不断深入，海兴还将延续“点线面”的营销模式，“点”是与终端品牌面对面接触，“线”是做针织一条线或牛仔一条线，“面”就是参加intertextile面料展这样的世界级专业活动。在这样的营销模式下，目前已有100多家国内外客商与海兴材料科技取得了联系，洽谈合作。本次参加北京春夏面料展，海兴五六十平方米的光地展位上，将集中力量推广舒弹丝及其产品，相信会再次引来更多的瞩目。




碰撞火花四溅 激情锻造成就
——设计师采购商对intertextile面料展期望值逐届提升

“3月底在北京与CHIC同步的intertextile面料展上，我们希望找到一些经典的传统面料和符合时尚潮流的面料，当然更应该是适合我们雅鹿品牌风格的面料”，苏州雅鹿控股股份有限公司副总经理顾迎化对将于2012年3月28日－3月30日在北京中国国际展览中心举行的第十八届中国国际纺织面料及辅料（春夏）博览会，充满着属于服装品牌运营者的一股热情。记者发现，前来参加intertextile面料展的服装品牌面料采购商和设计师，对面料展及参展面料的期望值愈来愈高，或许正是这种服装与面料火花四溅的碰撞，推动着中国面料产品与趋势的融合，技术与创新的融合，以及本土与国际的融合。

碰撞——寻觅合适面料的途径

在intertextile面料展，服装品牌面料采购商和服装设计师是主要参观者更是消费者，他们希望找到合适自己品牌风格的面料，希望发现能够不断推出创新面料的合作伙伴。而这种寻找，他们有着自己的方式。展会上，他们与面料供应商的近距离碰撞，具有十足的张力和想象力。
顾迎化对男装商务休闲类，手感滑爽、富有弹性，具有较强的品质感的面料，以及都市休闲风格类，色彩新颖、手感柔软，防风防雨又透气的面料感兴趣。她寻找心仪面料的过程是先看每届展会总体大趋势，再按照面料分类，寻找符合自身品牌开发理念的面料展示区，再找到相对应的适合产品。

凯撒（中国）股份有限公司男装设计部设计经理方宏新表示，intertextile面料展对选择面料很有帮助，他选择面料主要在国际上知名的男装面料供应商中进行选择，看中的是面料的材质成分和品质，还有新的花型。这次来将着重看看功能型风衣面料和衬衫面料。凯撒（中国）股份有限公司LUSEFA研发部采购主管王智峰将第三次来到intertextile面料展，要找的是和品牌元素相适应的、中国与欧州元素相结合的、手感好的面料。展会期间首先寻找属于自己品牌风格的面料，会后再与供应商具体洽谈。

江苏悦达纺织集团有限公司有着较完备的纺织产业链，每年研发800多种纱线，并自主研发面料，但作为悦达纺织旗下时尚休闲品牌LUCK & JOURNEY（路凯杰尼）品牌总监，吴永华还是会到intertextile面料展寻找适合自己品牌的面料。“LUCK & JOURNEY以城市SUV汽车为概念导入品牌形象，引人悦达汽车休闲元素，精准定位于现代时尚休闲服装的品牌，目前在上海、武汉、天津等地已开设专卖店。我们的纱线荣获过中国名牌的称号，明白面料的创新来源于纱线和组织结构以及后整理，而服装的创新又依靠于面料和款式设计。我们选择面料的重点聚焦于天然绿色环保面料和功能性高科技面料，具有设计感，能够体现品牌的时尚度，并满足功能性的要求。正是由于悦达的纱线植根于绿色环保纤维，如有机棉、皮马棉、汉麻、天丝、木代尔、羊绒等以及新型纺纱工艺技术之上，所以我们对服装品牌的面料要求很高，希望在3月的面料展上找到心仪的面料和合作伙伴”。吴永华表示，会根据品牌定位，参考面料展发布的流行趋势，按展会的分类指引展开寻觅。

趋势——同时引领面料和服装

流行面料趋势展示区已成为intertextile面料展的“标志性展区”，对于游走在纺织潮流前沿的设计师和采购商来讲，在这里不仅能快速发现精华面料，还能为选择面料乃至明晰新一季服装风格提供参考。同样的，对于面料企业而言，透过流行面料趋势展示，促进产品更好更快地创新。正如广州市例外服饰有限公司采购开发中心总监陈志光所强调的，最新趋势可以为新产品设计开发工作的目标和方向提供参考借鉴，从而开发生产适销对路的产品，最终获得良好的市场竞争力和经济效益。从中，服装品牌可发现新的材料,特别是新的工艺,对选料很有帮助的。

陈志光已经连续8次参观intertextile面料展，这次希望通过展会寻找织物风格以自然质感为主调，或精致，或质朴，以天然材质为主,有创新工艺的面料。由于有着多次参观的经验, 陈志光表示，要在短时间里找到合适的面料首先要对参展的供应商有所了解,了解他们技术水平及产品定位，才能有的放矢，“当然最重要的还是采购者的发现力及发掘力”。对于面料的开发趋势，陈志光给出的答案是色彩、图案、风格、功能的新组合,包括新的材质和新的工艺。

一位不愿意具名的某童装品牌大中华区采购部经理对intertextile面料展的流行面料趋势展示区印象深刻，“能让我们更多了解市场及未来的流行趋势”。针对自己的品牌，她表示所需面料是在保持大部分常规品种的同时，开发并使用新型功能性面料。王智峰同样对流行面料趋势展示区有着很深的印象，他坦言对自己选择面料“有一定的帮助”。他认为服装品牌的高档化、国际化是必然的方向，因此面料必须紧紧这样的趋势去研发。

顾迎化表示，羽绒服面料的需求趋势是回归精华与传统；高科技与手工，新与旧的搭配重组；以及具备简便、易用、实用的特点。她给intertextile面料展提出建议：“将流行面料趋势展区选个更醒目的位置，将会给大家留下更深的印象”。

期望——造就更激情的成就

“面料的延续性在加强，一个优秀的面料商不仅仅局限在按时、按质做完一批货，更需要站在服装企业的角度去思考自己和对方的发展。一款面料从半成品、成品到最后成为商品，能否给消费者带去舒适感和满足感，都应该事先有预期。另外，要加强面料的创新性，针对不同服装的特点，研发并提供时尚的新型面料，帮助服装在市场上取得竞争优势，不雷同于大众”，这是那位不愿意具名的童装采购经理的真情表达。正是这种面对面的碰撞和日益提高的期望值，造就着更激情的成就。

深圳市兴泰季候风服饰有限公司商品总监傅强告诉记者，公司旗下有两个女装品牌“季候风”和“臣枫”，从采购的角度来看，希望看到更多的新的面料企业来参展，带来更多的新的面料。他感觉这两年展会新企业进入的比较少，这里主要指国外企业，国外面料企业在中国有成熟生意的都有代理商在运作，企业也基本与他们建立了联系。现在不少国内企业由于外销不好做转而开拓国内市场，但在新品开发和服务理念上还存在着问题，毕竟，从做外单转型到做内单不是一年半载就能适应的。他表示，对于服装企业而言，总是希望能看到更富创意的面料设计，而不是老面孔。

顾迎化认为面料企业，能进行严格的科学管理，执行严格的检验标准，保证大货的前后批次同等品质；给服装品牌提供信息服务，关注成衣的最佳效果；优化织造方案，找到最优经纬配比的织造工艺。对于展会，她建议在展示的方式上可以不断创新。比如将2012北京intertextile流行趋势用小电影的形式播放给客户观看，便于各采购商对展览有更全面更详细的了解。

“面料企业应为服装品牌提供更专业的技术指导,提供新工艺流行趋势信息。为满足更高的质量要求,还要提供新材料的质量检验服务”，这是陈志光的期望，他认为面料展参展商产品开发水平及与市场流行趋势的贴合度方面还有继续提高的空间。