“只要敢开始，永远都有机会”。在温馨明亮的会议室里，广州章光有限公司总经理赵胜慧目光坚定地望着远方。3月25日在抖音平台的首场直播，章光101已交出了一份满意的答卷——直播成交总额突破111万。从传统产品为导向到服务先行，再到互联网营销新尝试，章光101，这个在养发防脱领域具有深远影响力的中国品牌，在不断地尝试与探索中，焕发着新的活力。

广州章光有限公司总经理赵胜慧

Part 1、与时俱进探索创新，抖音带来营销新蓝海

“随着品牌的不断发展，我们的思维模式需要改变，在转型的过程中，我们一直在观察和学习，不断地训练自己的队伍。”赵胜慧认为，企业的转型发展需适应社会消费模式的变化和信息技术的变革创新。三次重要的节点性转型，每一次改变的背后都对应着章光101企业的深度思考。

2008年至2012年，章光101从产品时代步入服务时代。赵胜慧洞察到的，是人们意识形态的逐渐改变。“改革开放以来，人们对于自我的意识要求不断提高。我们认同这个国家，认同这个社会，同时也认同自我的价值。对标到产品，大家希望产品带来的不仅仅是效果，更希望能够带来一种精神，一种服务。”过硬的产品加上柔软的服务，章光101开启了直营连锁服务中心模式：以顾客为中心，以精诚服务为主导的经营。

随着互联网的迅速发展，2012年，赵胜慧嗅到了互联网营销的新风向，对于喜欢接触新事物的赵胜慧来说无疑是一次全新的尝试。“那时候我一个月看十几本关于互联网的书。我想了解互联网究竟会给实体企业带来哪些影响。80后当时是我们的重要消费群体，我也想深入了解互联网给用户群体会带来什么样的变化。”2018年，众多互联网平台兴起，在入驻抖音平台前，章光101在其他渠道进行了首批的摸索与尝试，赵胜慧收获到的，是如何以用户思维思考企业运营模式。

短视频时代的到来，赵胜慧接触到了抖音平台。“对我来说又是一次思维方式的颠覆，”赵胜慧笑着说道，“短视频内容为王，这点我非常赞同。视频内容可以更直观地呈现你想表述的东西，内容做得好，流量自然也上去了。没有内容创作和运营的能力，在抖音上还真的挺难生存的。”但赵胜慧看好抖音的发展趋势，更加认可抖音强大的公域流量。于是，章光101专门成立了新媒体运营部门，于2021年7月正式与抖音生活服务华南直营中心对接，开始深耕生活服务领域，想通过抖音生活服务，更好地传递章光101的品牌形象与理念，连接更多元的用户群体。“我愿意去试水，不尝试，就永远都没有机会。”赵胜慧说道。

章光101门店实景图

Part 2、抖音首播创佳绩，每一次尝试都是成长与突破

3月25日晚，章光101在抖音的首场直播便突破了111万的总成交额。“这给了团队很大的鼓舞。不同的阶段里会有对应的新玩法，我想这个部分对团队的触动是最大的。”赵胜慧欣慰地说到。

章光101在抖音首播获得成功的背后究竟有哪些策略和玩法？

一、围绕“新品”做爆点，选品创新强引流

选品是直播的核心要素之一。一件能够吸引消费者兴趣的产品可以高效引流，创造价值。章光101的会员黏性高，如何从产品入手撬动私域流量，从而带动抖音端内的公域流量的转化，是章光101团队一直在思考的重点。“从引流品到福利品再到抽奖，我们都做了一系列的慎重考量。”广州章光有限公司市场部总监陈丹丹说。经过与抖音生活服务华南直营中心团队的不断碰撞与交流，最终决定直播围绕“新品首发”概念做切入。“我们迅速做了调整，用“寡肽焕发”这个产品作为抖音平台的直播新品，同时也做了抖音独享的优惠力度给到线下所有的客户。”陈丹丹表示。不仅如此，直播间还设置了福利力度很高的直播奖品。其中，“BOSS请养发”直播奖品就以“承包用户一年的洗发水”作为亮点，近千元的原价在抖音的章光101官方直播间即有机会免费享受。

“新品尝鲜”+“抖音专属”+“福利优惠”三大组合拳，在章光101的私域群引发了积极的互动和讨论，大大提升了直播前的预热效果。“我们在全省的私域群全面做宣发，客户都嗨起来了，”陈丹丹回忆。直播当日，章光101直播间迎来了自然流量的不断倾斜，加上新品直播间5折的优惠力度，大大增加了直播热度，直播成交总额突破了111万。

抖音直播新品首发

二、总经理亲自助阵直播，发挥动员能量

当日，赵胜慧亲自参与到整场直播过程中，对于赵胜慧来说，这不仅是一次突破自我的挑战，更是带领团队深入了解直播生态的好机会。“我喜欢三月，三月代表着万物生长，春暖花开。在经过一系列的筹备后，我们最终选择在三月尝试抖音首播。如果成功了，说明我们的前期工作准备到位；如果不成功，说明我们对于很多东西还不了解，要加快速度去学习。”赵胜慧说。对于亲自上阵直播，赵胜慧坦言是“紧张与收获并存”。“我想要脱离自己的舒适圈去感受年轻人的世界，所以我决心去试一试。说实话一开始确实挺紧张的，站在自己的定位要把握好什么话能说，分寸是什么样的。”

思考了一夜，赵胜慧决定从消费者的角度出发现身说法。“我用过公司的许多产品，如果把自己变成消费者，在直播中说出自己对于产品使用的体验与感受，大家的接受度更高，也能更好地了解你的产品。”赵胜慧的加入，大大增强了评论区的互动，调动了直播间的气氛，许多粉丝也慕名而来，与赵胜慧在直播中交流互动。“我觉得总经理的站台很重要。赵总是最能激活我们全体员工热情的一位灵魂人物，在我们客户中的影响力也非常之大。赵总亲自上阵，直播互动也变多了。”陈丹丹强调。

赵胜慧亲自助阵直播

经过亲自尝试直播，赵胜慧不仅加深了对直播玩法的理解，直播获得的亮眼成绩也是对团队莫大的鼓舞。特殊时期，封城的影响给章光101的线下门店带来了一定的冲击。“封城以后，我们团队的成员都很着急，大家都出不来，更不会到店里面消费了。”东莞团队的一名负责人说道。“但还好碰到了抖音生活服务团队，我们通过线上的直播，找到了一个新的路径。不管是对于团队价值的体现，还是对于线上营销玩法，都是一次全新的探索和尝试。”对于直播的认同开启了章光101在抖音上的常态化直播。不断学习平台直播策略，每天固定直播4小时，是章光101在抖音营销的长期目标。

3月25日章光101抖音首播现场

直播团队大合照

在互联网时代，赵胜慧与团队正积极拥抱新的变化，希望通过与新媒体平台的合作，更好地传递中国品牌的价值，赋予品牌商业以外更重要、更深层的意义。“一个优秀的品牌必须具备强大的品牌教育能力。”赵胜慧表示。利用好抖音传递品牌故事，是赵胜慧及团队未来的目标和规划。“抖音的主流还是短视频，在内容规划这一版块，我希望章光101这个中国民族品牌能通过账号运营和短视频的形式，让大家更好地了解我们的品牌价值和产品服务。我希望我们和抖音生活服务团队实现合作共赢。”赵胜慧说。

一步一脚印，在尝试探索中求发展，在创新实践中实现飞跃。章光101在抖音的营销成长之路，还在继续。

【抖音生活服务华南直营中心】